Бизнес по франшизе: что это, как работает франчайзинг и как выбрать франшизу | Сбер2B Аналитика

Что такое франшиза и франчайзинг простыми словами

Франшиза – это право работать под известным брендом и использовать его наработки за оговорённую плату. Франчайзинг – модель бизнеса, построенная на передаче такого права: владелец бренда предоставляет предпринимателю товарный знак, технологии, стандарты и поддержку, а тот открывает свою точку и платит за это.
Термин происходит от французского «franchise», что переводится как «льгота». Строить такой бизнес проще, чем открывать с нуля, ведь можно работать по готовым сценариям, не нужно искать поставщиков, оборудование и продвигать компанию. Но здесь и больше ограничений, связанных с сохранением репутации, технологий, сервиса, то есть обязательно соблюдать определённые правила.

В российском законодательстве франшиза называется коммерческой концессией и регулируется главой 54 Гражданского кодекса РФ. По договору коммерческой концессии правообладатель передаёт пользователю за вознаграждение право использовать комплекс исключительных прав: товарный знак, коммерческое обозначение, секреты производства (ноу-хау)¹ и другие объекты. В нашей стране коммерческих концессий достаточно много. Например, в сфере общественного питания и доставке это «Крошка Картошка», «Додо Пицца», в медицинских услугах — «Гемотест», в розничной торговле — «Пятёрочка».

Кто такие франчайзи и франчайзер

В любой франшизе участвуют две стороны: тот, кто продаёт право работать под брендом, и тот, кто его покупает.

Франчайзер – это владелец бренда (компания или ИП), который продаёт право работать под своим названием. Он создал и проверил бизнес-модель, которая приносит прибыль. Франчайзер обучает партнёра, передаёт ему стандарты работы, помогает на всех этапах – от открытия до текущего управления. За это он получает от покупателя франшизы паушальный взнос и регулярные платежи – роялти. В Гражданском кодексе франчайзер называется правообладателем.

Франчайзи – это предприниматель, который покупает франшизу и ведёт собственный бизнес под чужим брендом. Простыми словами, франчайзи – владелец отдельной точки сети: кофейни, пункта выдачи заказов, магазина или салона. Он вкладывает свои деньги, сам регистрирует бизнес, арендует помещение, нанимает сотрудников и отвечает за результат, но работает по правилам и стандартам франчайзера. В Гражданском кодексе франчайзи называется пользователем.

Франчайзи не является сотрудником или филиалом головной компании: это самостоятельный участник рынка, который сам платит налоги, отвечает перед своими клиентами и получает прибыль своей точки. Стать франчайзи может только индивидуальный предприниматель или коммерческая организация – например, ООО (п. 3 ст. 1027 ГК РФ). Физическое лицо без статуса ИП заключить договор коммерческой концессии не может.

Например, предприниматель открывает пиццерию «Додо Пицца» в своём городе. Он франчайзи: вложил деньги в помещение и оборудование, нанял команду и получает выручку пиццерии. Компания-владелец бренда – франчайзер: она передала ему технологии, стандарты, IT-систему и получает с его оборота роялти.

Как работает франшиза

Франшиза строится на нескольких принципах:

• Единый бренд и стиль. Вступивший во франшизу предприниматель обязан использовать фирменное название, логотип, цвета, форму сотрудников, дизайн интерьера в соответствии со стандартами основного бизнеса. Это создаёт для покупателя одинаковый визуальный опыт, привычное обслуживание в любой точке сети, вызывает доверие к знакомому бренду.
• Проверенная временем модель предпринимательства. Покупатель франшизы получает отлаженную и проверенную систему бизнеса, которая доказала свою прибыльность и жизнеспособность. Это позволяет новому партнёру избежать просчётов и начать работать с прогнозируемыми финансовыми показателями.
• Помощь и база знаний для покупателя франшизы (франчайзи) от продавца (франчайзера). На всех этапах предоставляется обучение и юридическая поддержка. Покупателю не нужно искать собственные методы управления, маркетинга, создавать стандарты обслуживания.

Успешную бизнес-модель франшизы формирует не только опыт, но также анализ показателей и изучение рынка. Например, исследование данных для бренда «Петрович» помогло определить положение компании в отрасли, динамику торговли товарами для строительства и ремонта, метрики. Бренд начал получать информацию об объёме рынка и спросе, что помогло просчитать эффективность маркетинга.

Этапы работы по франшизе:

• Подписание договора и покупку прав. Предприниматель заключает договор коммерческой концессии, по которому получает возможность работать под чужим брендом и использовать его наработки. В документе прописаны обязанности покупателя франшизы, размер платежей, территория работы, срок сотрудничества, услуги, другие детали.
• Уплату вступительного или паушального взноса. Это разовый платёж за вход в сеть, который вносят при подписании договора. Паушальный взнос покрывает расходы на обучение покупателя франшизы, подготовку документов, помощь в поиске места, запуск. Чем известнее бренд, тем выше сумма — от 300 тыс. до нескольких миллионов рублей.
• Передачу стандартов работы. Продавец передаёт покупателю подробное руководство, где расписано всё: как продавать товары или оказывать услуги, общаться с клиентами, решать проблемы конкуренции. Предприниматель проходит обучение в головном офисе или онлайн, сдаёт экзамены. Без этого этапа нельзя открыть точку, потому что важно знать работу изнутри.
• Открытие точки. Покупатель находит офис, выполняет ремонт по стандартам бренда, закупает технику для производства или оказания услуг, товар, нанимает и обучает персонал. Продавец помогает с дизайн-проектом, поставщиками, запуском рекламы. После проверки по всем требованиям бренд даёт разрешение открыть точки.
• Регулярные платежи продавцу или роялти. Каждый месяц покупатель франшизы перечисляет долю выручки или фиксированный взнос за использование бренда, поддержку головной компании. Роялти — плата за то, что предприниматель работает под известным именем, получает консультации, обновления стандартов и маркетинг. Её размер обычно составляет 3−10% от оборота.
• Контроль соблюдения правил. Бренд проводит регулярные проверки — тайные закупки, аудит отчётности, инспекции точки. Это позволяет ему убедиться, что партнёр не нарушает стандарты предоставления услуг или торговли. За отклонения штрафуют, а за грубые или повторяющиеся нарушения могут расторгнуть договор и забрать право на бренд. Так сеть защищает репутацию и остальных партнёров.

Прежде чем открыть франшизу, важно выбрать локацию торговой точки. От этого зависит поток клиентов и выручка. Удачное расположение снижает расходы на рекламу, обеспечивает стабильный трафик, который даёт прибыль. В выборе места может помочь сервис «Геоаналитика». С ним бизнес оценивает сразу несколько параметров: пешеходные потоки, доходы жителей в локации, торговую среду, конкурентов. Это позволяет выявить спрос, насыщенность рынка и спрогнозировать прибыль. Анализ выполняется на базе больших данных о платежах физических лиц и компаний, с применением искусственного интеллекта. Можно составить прогноз на год с точностью до 98%.

Формат взаимоотношений между франчайзером и франчайзи

Франчайзер — это владелец бренда (компания или ИП), который продаёт право работать под своим названием. Он создал и проверил бизнес-модель, которая приносит прибыль. Франчайзер обучает партнёра, передаёт ему стандарты работы, помогает на всех этапах от открытия до текущего управления. За это он получает от покупателя франшизы паушальный взнос и регулярные платежи — роялти.

Франчайзи — покупатель франшизы. Он получает готовую предпринимательскую модель, обучение, стандарты и постоянную поддержку, ведёт бизнес. Франчайзи открывает торговую точку или офис для оказания услуг, соблюдает правила головной компании, платит ей роялти. За свои деньги и усилия он получает раскрученное имя, проверенную систему, шанс быстрее заработать.

Отношения между франчайзером и франчайзи регулируются пакетом, в который входят:

• Концепция. Главный документ, который описывает бизнес-модель: кто клиенты, что продаёт компания, как выглядит точка, как работают сотрудники. Он может регламентировать способы привлекать покупателей.
• Договор. Юридический документ, который закрепляет право работать под брендом и перечисляет обязанности сторон. В нём прописаны величина паушального взноса и роялти, территория, срок действия, условия расторжения. Договор — это страховка франчайзера и франчайзи, но также обязательство, которое нельзя нарушать без последствий.
• Брендбук. Набор правил, касающихся внешних атрибутов бренда. Брендбук диктует логотип, какие цвета использовать, как оформить вывеску, фасад, интерьер, упаковку, форму сотрудников. Он нужен, чтобы все точки сети выглядели одинаково. Клиент должен зайти в магазин в любом городе и сразу узнать бренд.
• Инструкции. Пошаговые руководства для каждого процесса. Инструкции предписывают как работать с ассортиментом, общаться с клиентами, решать конфликты, готовить блюдо или предоставлять услугу. Документы помогают работать по единому шаблону. Это важно, чтобы качество не зависело от настроения или опыта конкретного сотрудника.

Виды франшиз

По характеру деятельности

• Бизнес-франшиза. Это готовая система ведения с полным обучением и стандартами. Франчайзи покупает право работать под известным брендом и использует его наработки, но при этом сам управляете точкой и персоналом. Примеры — «Додо Пицца», «Пятёрочка», OZON.
• Производственный. Партнёр покупает у франчайзера право производить продукт по технологии и под его брендом. Продавец франшизы обучает вторую сторону договора рецептуре, процессам, контролирует качество готового товара или услуги. Пример — сеть «Дом хлеба». Пекарня покупает технологию, печёт хлеб и продаёт его под этим брендом.
• Торговый. Франчайзи получает право продавать товары известного бренда, часто на эксклюзивных условиях. Головная компания даёт ассортимент, цены, стандарты выкладки, рекламные материалы. Партнёр открывает магазин и продаёт товары только поставщика франчайзера. Пример — сеть зоомагазинов «Мокрый нос» с собственным производством кормов для животных.
• Сервисный. Франчайзи продаёт не товар, а услуги по отработанной методике под чужим брендом. Франчайзер учит стандартам работы с клиентами, методам продвижения. Сервисная франшиза — сеть салонов «Точка красоты».

По количеству точек

• Прямые франшизы. Франчайзи покупает право открыть одну точку под брендом продавца, сам ею управляет. Договор заключается на единственный объект, для открытия второго нужно подписывать новый документ. Это простой формат франчайзинга для начинающих предпринимателей.
• Мультифраншизы. Франчайзи имеет право открыть несколько точек на определённой территории в течение оговорённого срока. Не нужно каждый раз подписывать новый договор и перечислять паушальный взнос. Франчайзер получает плату один раз за пакет из нескольких точек. Этот вид выбирают опытные бизнесмены, которые хотят сразу масштабироваться.
• Мастер-франшизы. Франчайзи покупает исключительное право самому продавать франшизу бренда другим предпринимателям. Он становится главным партнёром. Мастер-франшиза позволяет открывать свои магазины или офисы для оказания услуг клиентам. Но франчайзи нужно искать покупателей, собирать с них паушальные взносы и роялти, часть которых отправляется франчайзеру. Этот вид франшизы требует денег и опыта, а также сопровождается необходимостью изучать факторы влияния на продажи, например, аудиторию. В анализе помогает сервис «Портрет клиента». Компания может узнать социально-демографические характеристики покупателей, потребительские интересы. По обезличенным данным о расходах можно выяснить, на что они тратят деньги, какова динамика среднего чека и выручка. Доступна информация о числе новых, лояльных, ушедших клиентов. Понимание аудитории помогает повышать эффективность маркетинга, отслеживать отток к конкурентам, выявлять перспективные группы покупателей. В основе работы сервиса агрегированные данные о тратах 110,4 млн физических лиц, в 7,7 млн торговых точках в городах с численностью более 100 тыс. человек.

По типу отношений с франчайзером

• Свободными. Предприниматель получает максимум самостоятельности. Он сам решает вопросы работы, например, выбирает поставщиков, занимается ценообразованием, наймом персонала, другими бизнес-процессами. Франчайзер почти не контролирует партнёра, а роялти и паушальный взнос минимальные или отсутствуют.
• Франшиза «под ключ». Это бизнес, который франчайзер создаёт целиком: находит и ремонтирует помещение, готовит сотрудников. Оборудованную точку передают партнёру-франчайзи, который управляет ею и платит роялти. Этот вид франчайзинга самый дорогой, подходит тем, кто хочет сразу получить работающий бизнес.
• В аренду. Это вид франшизы, в котором франчайзи ничем не владеет. Компания берёт у франчайзера в аренду работающую точку вместе с помещением, оборудованием, обученным персоналом. Задача франчайзи — управлять ею, продавать товары или предоставлять услуги, получать прибыль, платить арендодателю роялти. Франчайзер в любой момент может забрать объект или отдать его другому партнёру, если сегодняшний франчайзер перестанет обеспечивать нужный доход.

Из чего состоит франшиза

Франшиза включает в себя три элемента:

• Паушальный взнос. Это разовый платёж, который покупатель франшизы переводит продавцу при подписании договора. Величина паушального взноса зависит от узнаваемости бренда, количества переданных технологий и объёма стартовой поддержки от франчайзера. Этот платёж даёт право войти в компанию в качестве партнёра, получить доступ к бизнес-модели, пройти обучение, использовать товарный знак.
• Роялти. Это регулярные платежи, которые франчайзи перечисляет франчайзеру за постоянное использование бренда. Роялти могут рассчитываться как процент от месячной выручки, фиксированная сумма, доля от наценки на закупаемый товар или услуги. Отчисления обеспечивают доступ к обновлениям стандартов, маркетинговой поддержке, консультациям, юридической защите. Без роялти франчайзер имеет право приостановить действие договора и запретить использовать название головной компании.
• Инвестиции. Это общая сумма, которую предприниматель должен вложить на старте, чтобы открыть точку. Инвестиции нужны, например, на ремонт помещения, закупку оборудования и начального запаса товара, аренду на первый месяц. Точные суммы рассчитываются под конкретную локацию, формат точки и состояние помещения, которое планирует использовать партнёр. Расчёт инвестиций позволяет оценить срок окупаемости.

Все перечисленные расходы несёт франчайзи, поэтому ему важно сделать свой бизнес прибыльным за короткий срок. Это возможно, если анализировать показатели работы, например, с помощью панели «Ритейл». Доступен анализ динамики транзакций, количества клиентов, а также сравнение метрик компании с конкурентами (например, среднего чека в отрасли). Это помогает выбрать способы улучшить работу с клиентами, отстроиться от конкурентов, повысить продажи.

Плюсы и минусы бизнеса по франшизе

Преимущества
Открыть бизнес по схеме франчайзинга выгодно по нескольким причинам:

• Раскрученный бренд. Франчайзи не нужно создавать репутацию с нуля, клиенты знают компанию, доверяют ей.
• Готовая идея бизнеса. Франчайзер даёт пошаговую схему открытия и работы, в которой учтены ошибки, просчитаны риски.
• Поддержка от головной компании. Франчайзер предоставляет обучение, консультации, юридическую помощь на всех этапах.
• Налаженное партнёрство с поставщиками. Франчайзи получает договор с проверенным контрагентам и оптовые цены, которые обеспечила головная компания.

Недостатки
У франшизы есть и минусы:

• Траты на старте. Паушальный взнос и инвестиции могут быть выше, чем расходы на запуск своего бизнеса.
• Зависимость от франчайзера. Прибыль и репутация франчайзи зависят от головной компании, а не только от собственных усилий.
• Необходимость делиться прибылью. Франчайзи обязан ежемесячно перечислять роялти, даже если месяц был убыточным.
• Жёсткие условия ведения бизнеса. Франчайзи не всегда может сам выбирать поставщиков, менять ассортимент, цены, оформление, так как каждое отклонение от правил грозит штрафами или расторжением договора.

Формат франшизы избавляет от многих проблем на старте, но налагает ограничения, поэтому для роста важны собственные усилия франчайзи. Например, даже согласованный с франчайзером ассортимент нужно проверять на соответствие спросу. Для этого используют аналитику рынка: она показывает тренды, причины изменения доли бренда, факторы оттока аудитории. Это помогает прогнозировать изменения в отрасли, выстроить стратегию работы и найти новые возможности для роста.

Как открыть бизнес по франшизе: пошаговый план

Для поиска франчайзинга можно использовать несколько способов:

• Оцените бюджет. Посчитайте, какую сумму готовы вложить, включая паушальный взнос, инвестиции в точку и резерв на 3–6 месяцев работы до выхода на окупаемость.
• Выберите сферу. Начните с отраслей, которые вам знакомы или интересны, и изучите спрос на рынке в вашем городе.
• Составьте список франшиз. Используйте сайты брендов, каталоги и рейтинги франшиз, сайт Российской ассоциации франчайзинга.
• Проверьте франчайзера. Изучите его юридическую и финансовую историю, отзывы действующих партнёров, количество закрытых точек.
• Рассчитайте финансовую модель. Запросите у франчайзера данные о выручке, расходах и сроке окупаемости действующих точек и пересчитайте их под свой город.
• Выберите локацию. Оцените трафик, аудиторию, конкурентов и стоимость аренды, согласуйте место с франчайзером.
• Зарегистрируйте бизнес и подпишите договор. Оформите ИП или ООО, заключите договор коммерческой концессии и зарегистрируйте предоставление права в Роспатенте.
• Подготовьте и откройте точку. Пройдите обучение, сделайте ремонт по стандартам бренда, наймите персонал, запустите рекламу открытия.

Как найти франшизу

Для поиска франшизы можно использовать несколько способов:

• Открыть сайт интересующего бренда. Нужно искать раздел «Франшиза» или «Партнёрам», где есть условия сотрудничества и контакты. Это надёжный источник информации, так как её размещает и регулярно обновляет сама компания. Часто можно скачать презентацию франшизы, оставить заявку на консультацию.
• Обратиться к каталогам франшиз. Их можно найти в интернете через поисковую систему. В каталоге доступны фильтры: например, можно рассматривать только компании из определённой сферы, региона или по другим параметрам. Это позволяет подобрать варианты под свои возможности.
• Поискать в рейтингах франшиз. В них компании ранжируют по количественным показателям: возрасту франчайзинговой сети, числу точек, динамике открытий за год и другим. Рейтинги показывают лидеров рынка, что позволяет будущему франчайзи ориентироваться в отрасли.
• Обратиться на сайт Российской ассоциации франчайзинга. Она объединяет ведущих участников рынка. Ассоциация помогает предпринимателям найти добросовестные компании, предоставляет базу проверенных брендов и рекомендации по их оценке. Через неё можно получить информацию о мерах господдержки франчайзи и актуальных изменениях в законодательстве.

Как выбрать франшизу

Выбор франчайзинга делают по критериям:

• Близкая франчайзи отрасль. Легче управлять бизнесом и избежать ошибок, если рынок знаком или, как минимум, вызывает интерес.
• Репутация бренда. Если люди доверяют компании, это гарантирует франчайзи определённую часть клиентов без лишних трат на рекламу.
• Условия сотрудничества. Важны чётко прописанные правила и понятные цифры — размер взносов, срок договора, штрафы, чтобы избежать скрытых платежей и неожиданных требований.
• Количество работающих и закрывшихся франчайзи. Это маркёр жизнеспособности модели: если много закрытий, значит, франшиза не приносит прибыли или у франчайзера слишком жёсткие требования.
• Показатели бренда — возраст, число точек, динамика роста и другие. Долго работающая и растущая сеть доказывает, что бизнес приносит прибыль. Важность анализа показателей видна на примере исследования для LEBO Coffee. С помощью Сбер2B Аналитики компания глубже изучила рынок, целевую аудиторию, установила самых лояльных потребителей. Это помогло выявить реальный спрос, увеличить количество точек, повысить узнаваемость бренда, число продаж.
• Поддержка. Регулярное обучение, консультации, помощь в запуске особенно важны для управления бизнесом с определёнными требованиями.

Необходимо оценить финансовую и юридическую стороны сотрудничества. Для франчайзи важно знать размер инвестиций, других трат, прогноз прибыли. Чтобы потом не возникло споров, нужно изучить условия договора, стандарты и регламенты, которые придётся соблюдать.

Как проверить франчайзера перед покупкой

• Юридическое лицо. Проверьте по выписке из ЕГРЮЛ, сколько лет работает компания, кто её владельцы, нет ли процедуры банкротства или ликвидации.
• Товарный знак. Убедитесь, что товарный знак зарегистрирован в Роспатенте на франчайзера, – без этого продавать право на него нельзя.
• Судебные дела. Посмотрите в картотеке арбитражных дел, нет ли массовых споров с франчайзи.
• Действующие партнёры. Поговорите с 3–5 франчайзи из разных городов: о реальной выручке, сроке окупаемости, качестве поддержки.
• Собственные точки. Хорошо, если у франчайзера есть свои работающие точки: значит, модель проверена не только на партнёрах.
• Договор. Обратите внимание на условия расторжения, штрафы, обязательные закупки и дополнительные платежи, например маркетинговый сбор.

Как подобрать выгодную локацию

Самая лучшая франшиза не принесёт прибыли, если торговые точки располагаются в пустынном или неудобном месте. Выбор локации определяет поток покупателей. Удачное расположение сокращает расходы на рекламу, так как проходимость работает на компанию. Неподходящая локация снижает выгоду: бизнес платит аренду и роялти, но выручка меньше возможной. Франчайзи с плохим местом проиграет конкуренту с таким же брендом, но в проходной точке. Поэтому большинство франчайзеров требуют согласования локации и не открывают точки без одобрения геоаналитики.

Чтобы выбрать локацию, нужно изучить:

• Профиль покупателя. Необходимо понять, кто живёт, работает или проходит мимо будущей точки. Важны возраст, доход, семейное положение, потребительские привычки и другие параметры, влияющие на продажи. Например, подходящие клиенты для дорогого барбершопа или кофейни — люди с высоким доходом, а для магазина «Fix Price» — экономные покупатели. Если профиль клиента не совпадает с товаром, продаж не будет.
• Проходимость и трафик. Нужно посчитать, сколько человек проходят мимо точки в час, в день и в разное время суток. Высокая проходимость даёт поток бесплатных потенциальных клиентов, которым не нужно искать продавца специально. Низкий показатель означает, что придётся тратить деньги на рекламу, чтобы привести покупателя.
• Окружение. Анализируется, какие объекты находятся рядом: жилые дома, офисы, ТЦ, школы, метро, аптеки, конкуренты. Хорошее окружение усиливает трафик. Например, исследование Сбер2B Аналитики показало, что отдельно стоящие магазины дают меньше прибыли, чем расположенные в торговых центрах. Как только компания изменила стратегию открытия новых точек, выручка выросла в 1,8 раз.
• Транспортная и физическая доступность. Оценивается, насколько легко добраться до точки франчайзинга пешком, на машине или общественном транспорте. Важны парковки, остановки, светофор, отсутствие высоких бордюров, заборов. Если клиенту нужно долго искать место для машины или переходить опасную дорогу, он скорее поедет к конкуренту.
• Выгода. Нужно сравнить потенциальный доход от локации точки франшизы с расходами: арендой, коммунальными платежами, тратами на ремонт по стандарту бренда. Дорогое место окупается только при достаточной проходимости и среднем чеке, а дешёвое может оказаться пустышкой, если издержки многократно не перекрываются выручкой.

Главное о бизнесе по франшизе

• Франшиза – право работать под известным брендом и использовать его технологии за плату. В законе такая сделка называется договором коммерческой концессии.
• Стороны. Франчайзер – владелец бренда, франчайзи – предприниматель (ИП или компания), который открывает свою точку под этим брендом и платит за это.
• Платежи. Паушальный взнос при входе, регулярные роялти и собственные инвестиции в открытие точки.
• Виды. Франшизы различаются по сфере деятельности, количеству точек и степени самостоятельности франчайзи.
• Выбор. Перед покупкой важно проверить франчайзера, рассчитать окупаемость и выбрать локацию с подходящей аудиторией и трафиком.

Анализ критериев для выбора локации франчайзинга помогает обеспечивать сервис «Геоаналитика». Оценка места расположения точки выполняется с точки зрения прогноза товарооборота и ёмкости рынка. Можно изучить аудиторию по социально-демографическим параметрам и расходам. Доступны данные о конкурентах: количество магазинов, числе клиентов и покупок, возвращаемости. Можно видеть интенсивность трафика, получить информацию об объектах инфраструктуры города, параметрах жилого фонда.

Франшиза может стать выгодным бизнесом, если заранее проанализировать показатели, от которых зависит прибыль. Это можно сделать с сервисами Сбер2B Аналитики, которые изучают большой массив информации и применяют новейшие технологии.

1. Ноу-хау (от англ. know how — «знаю как») — сведения о способах ведения бизнеса, технологиях, рецептурах и процессах, которые имеют коммерческую ценность и охраняются режимом коммерческой тайны.